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內容簡介   ★小店成功的祕笈:「寧願讓一個人來一百次,也不要一百個人只來一次!」   ★成功打造資生堂、味之素、NTT DoCoMo等日本知名企業店頭促銷活動的頂尖行銷公司執行長經營力作!   這是一本,教你打敗低靡景氣,依然可以賺進人潮和錢潮的戰略守則!   這是一本,沒有硬梆梆的教條,但可在讀故事中學到經營的另類小說!   ◎「成功經營」一家店,是每個創業者的夢想,   但是,什麼是開店時「最應該做的事」什麼是「最不該做的事」?   到底該如何「取得正確的銷售方式」才能獲得「經營優勢」?   ◎本書作者日本行銷公司首席執行長中澤敦,   將「行銷戰略」融合在女孩回家鄉為病母的小店重新開張的「故事」中,   以貼近「現實生活」的手法,不著痕跡地一一破解大型連鎖店的銷售方式,   再結合他獨特的行銷祕訣,最後成功的以小蝦米之姿戰勝大鯨魚! 本書特色   為什麼日本行銷大師要「破解」大型連鎖店的經營策略?   大型連鎖店之所以能開這麼多分店,代表他們擁有獨特的經營之道!   如果有成功的經營方式,能在這個不景氣的時機闖出一片天,為何不學?   所以,不管是「想開店」、「已經開店」或是「經營上遇到困難」的人們,   本書教你「最正確的銷售方式」,不只扭轉乾坤,還能更上一層樓!   【本書特點1】小店行銷祕訣:「2不1要」,著眼細節修正銷售方法!   1.「不」去做「價格競爭」!   降價戰,NO !→不靠低價搶巿,抓準顧客想法,滿足他們的需求,原價也能賣!   小店不管如何降低售價,價格上都無法和連鎖店的雄厚資本以及進貨批發價相比,用價格和連鎖店競爭是最不明智的!   2.「不」單靠「顧客數量」!   促銷戰,OUT!→在自己熟悉的戰場,集合優勢,增加勝敵率!   不能只依賴被促銷降價吸引來的客人,要細心觀察並著手耕耘客人的需求,使顧客願意再來消費,「寧願一個人來一百次,也不要一百個人只來一次」。   3.「要」改變「銷售方法」!   網路戰,YES!→多一個貼心的服務步驟,成功賺進來客率!   生意沒有起色,不賺錢,就是銷售方法出問題!改變原有的銷售方式,提供顧客新的服務或商品附加價值,滿足顧客的消費需求!   【本書特點2】小店行銷法則:9大必勝戰略,知己知彼,才能百戰百勝!   作者獨到的9個破解大型連鎖店行銷方式的經營法則,靈活運用小店獨有的優勢,連鎖店做得到的,小店也可以!   「O2O」、「Big Data」→想利用網路吸引客源,先做出顧客「個人化Big Data」,讓實體店面的效益發揮到最大,穩定主要顧客,藉由這些人分享到網路上,再吸引更多人到實體店面。   「蘭徹斯特戰略」、「PB商品」、「品牌戰略」、「故事戰略」→無法和大型連鎖店的強力廣告和大量生產的資本相比,就用自身的「故事」創造出一個「有故事的PB商品」,產生獨特的「品牌價值」建立差別化,將戰場轉換為對小店有利的地點,不被價格競爭所困,創造最佳贏面!「價格戰爭」、「免費服務」、「店頭促銷」→小店做不到的降價、促銷,可以用更優質的商品和服務彌補。大型連鎖店的設計裝潢是以「最多數人的需求」為設計主軸,但小店可以做到為「核心顧客」,更貼心、更符合需求的去做專屬設計。   【本書特點3】小店行銷細節:女高中生的「請託」, 成為小店的「成功契機」!   以「故事」的高度親和感染力,將「故事」的魅力發揮至最極致,並活化「品牌」的實體經營參考模式。其實,每家店都擁有自己的「品牌故事」,請善加利用自身優勢,進而創造「品牌價值」。   有別於其他行銷書籍生澀難懂的專業術語,作者巧妙的將行銷理念與手法,包裝了整個故事;敗犬女小雪辭職回家鄉欲重振母親的小店,她自以為擁有行銷公司工作的經驗,可以輕易地在鄉下發展,卻意外發現小店所在的商店街,因不敵大型連鎖店的攻勢紛紛拉下鐵捲門,而自己也被大型連鎖店視為眼中釘。看她如何從失敗中取得經驗,使一個小小的「契機」成為致勝重要關鍵。 名人推薦   ★從返鄉創業成功人士、知名主持人到業界創辦人,各界人士都合力讚聲:   獨立書店「水牛書店」社長羅文嘉、宜蘭三星鄉「稻田裡的餐桌計畫」創辦人廖誌汶、News98電台《財經一路發》節目主持人阮慕驊、創集團發展長及共同創辦人黃瓊儀推薦! 作者介紹 作者簡介 中澤敦(Nakazawa Atsushi)──PaLdia株式會社執行長   ‧1967年出生於日本本州島群馬縣高崎市。千葉商科大學商科學部畢業。   ‧1991年進入大型廣告代理商.協同廣告(股份有限公司)工作。客戶群包括UNY連鎖公司、和服專門店Sagami、am/pm Japan等,擔任眾多公司宣傳企劃。   ‧1996年10月成立PaLdia株式會社。從此致力於店頭宣傳特別化,為物流連鎖體系、家庭用品製造商擬定店頭促銷戰略,並負責資生堂、味之素、NTT DoCoMo等大型企業與流通業的共同行銷活動、店頭宣傳企劃、店頭促銷顧問,並對智慧型手機連動行銷提出構想與營運戰略。   ‧著有《【圖解版】立即提升營業額!店頭宣傳術》(PHP研究所)。 譯者簡介 王淳蕙   ‧日本草苑日本語學校、東吳大學日文系畢業。   ‧現任出版社日文編輯、日商公司中文教師。曾任台日技術合作/商機媒合交流會口譯員、「台北國際食品展」日本館口譯員、「亞洲消防首長協會第23回年會暨國際防災博覽會」隨行口譯員。   ‧譯有《腰痛名醫の靠腰健康操》、《東京名店の天然酵母麵包》、《每週1次半小時!馬拉松全程達陣練跑秘笈》、《1個動作,4週治好坐骨神經痛》、《驚人の體幹箱子操》……等。 王曉維   ‧中國文化大學東方語言學系日文組畢業。日本大學藝術學部放送學系畢業。   ‧歷經多年日文口譯、日本明星採訪、雜誌總編輯等公司正職工作,驀然回首,才發覺當個全職譯者最適合自己。每天早晨一杯咖啡、一包薄荷菸、一本日文原文書,然後躲進翻譯的世界裡盡情發揮,並且認為「翻譯是個充滿詩意的工作」。   ‧譯有《每週1次半小時!馬拉松全程達陣練跑秘笈》、《包包製作教科書》、日劇小說《First Love》、《反向扭扭操》等。   ‧聯絡方式:bobo_0911@hotmail.com 目錄 【序章】「敗犬女」有村小雪的歸鄉之路──流著淚,我與繁華的東京告別 ◎從故鄉逃到東京,我不願像母親那樣生活 ◎外婆的親情呼喚,逼我重新面對真實處境 ◎毫無成就下辭職,我到底算不算一頭敗犬 ◎繁華東京再會了,悲情地與青春時代告別 ◎這不是撤退歸鄉,而是我人生的最佳機遇 【第一章】我要重振鐵捲門商店街──小店的「逆襲」做法 ◎「大型購物商城」席捲了各大地方城市 ‧多諷刺啊!從病房看出去是大型商城 ∕ ‧我隨口的謊言,竟是母親累倒的原因 ◎商店街「訂製服裝店」復活的理由 ‧初見,美得讓我喘不過氣的婚紗禮服 ∕ ‧服裝店之子,從巴黎回到寂靜商店街 ◎有村小雪,重振「鐵捲門商店街」吧! ‧那件婚紗,成了我害母親生病的證據 ∕ ‧我要母親睜開眼時,看見世界變美好 ◎以「降價策略」應戰,顧客照樣消失 ‧為求生存,化妝品專門店居然賣白米 ∕ ‧系川銀座,一條典型的鐵捲門商店街 ◎鄉下地方更適合「手寫宣傳單」嗎? ‧回鄉的第一個戰略,竟是手寫宣傳單 ∕ ‧不知為何,整條商店街拒絕我的加入 ◎被街坊鄰居排斥,卻迎來「不速之客」 ‧母親倒下才回家幫忙?妳想得太天真 ∕ ‧可惡的不速之客,拿我的傳單擤鼻涕 ◎「東京的市場理論」在鄉下不管用? ‧老實說!妳是不是瞧不起鄉村的居民 ∕ ‧決定了!我要先去繞城環路地帶考察 ◎那位女高中生就是「逆襲」的開端 ‧唯一上門的女孩,請我教她如何化妝 ∕ ‧做沒報酬的事,竟然帶來另一個契機 【第二章】在你熟悉的地點與敵人對戰──小店的「蘭徹斯特戰略」(Lanchester) ◎大型購物商城展開凌厲的「O2O戰略」 ‧拜電信促銷之賜,人人有智慧型手機 ∕ ‧智慧型手機的普及,讓O2O如魚得水 ◎大型企業「PB商品」的壓倒性強項是什麼? ‧經剝削,小店進貨成本比商城售價高 ∕ ‧自有品牌商品利潤佳,品質日漸提升 ◎從「Big Data」可預測顧客的需求 ‧看「穿著Prada的惡魔」的女人愛甜點 ◎我的最強勁敵「大型藥妝店」現身!! ‧完美陳列搭配電子POP,刺激購買慾 ∕ ‧超人氣化妝品七折開賣,吸引回頭客 ◎「戀愛體質」的女人,美容院的小夏 ‧高中胖同學,以美女之姿出現我眼前 ∕ ‧真巧,小夏的心上人竟然是服部先生 ◎「超級大特價」無法吸引顧客衝動購買 ‧我想用「超特價商品」吸引來客消費 ∕ ‧外婆賣菜教我的:做生意有捨才有得 ◎激不起「回報性心理」,特價活動白虧了 ‧沒限定個人購量,特價品瞬間被掃空 ◎「來店客數」與「正規商品營業額」不成比例 ‧惹人厭的藥妝店老闆,專程來羞辱我 ∕ ‧中澤執行長又出現,「順道」來看我 ◎用同等裝備對戰更強的敵人?「等著輸吧!」 ‧商場如戰場,我竟沒看出對手的戰力 ◎遇到無法戰勝的強大敵手?「改變戰略吧!」 ‧原來我不懂「蘭徹斯特戰略」的精髓 ∕ ‧誘敵至自己熟悉的戰場,才會有勝算 ◎捨棄顧客早已習慣的「差別化」服務 ‧重點不在於敵人,我該徹底考慮顧客 ∕ ‧「麗」,這是一間令女人變美麗的店 【第三章】那些不倒的鐵捲門商店有何祕訣?──小店的「巨量資料戰略」(Big Data) ◎「小雪的市場理論」為什麼無法奏效? ‧化妝品以外的東西下架,店更冷清了 ∕ ‧我只有滿腦袋理論,根本不懂得經營 ◎先耕耘「顧客的心」再播下「理論種子」 ‧他,為什麼出現在外婆的蔬菜溫室裡 ∕ ‧開拓店面和耕耘顧客的心是根本之道 ◎那些「沒停業的鐵捲門商店」隱藏著祕密 ‧大型商城像吸血鬼,把客源都吸乾了 ∕ ‧探究存活的店家,或能找出生存策略 ◎這條街的「小型書店」是這樣活下來的 ‧除了賣書,還用相關生意支持營業額 ◎把店面隱藏的「既得權益」找出來吧! ‧不常出現的「常客」其實是支持力量 ◎小型化妝品店的「既得權益」藏在抽屜裡 ‧母親本身就是「麗」能夠不倒的原因 ◎日記裡寫著只有母親才懂的「Big Data」 ‧母親的手寫日記是「麗」的開店宗旨 ∕ ‧唯有母親能百分百運用這本顧客帳簿 ‧從母親的基礎下工夫,我要成為專家 【第四章】女性顧客消失到哪裡去了?──小店的「價格戰略」(Price) ◎顧客為何「快速轉換」至大型商城購物? ‧去大型超市買菜時,順便買其他商品 ∕ ‧製作婚紗的服部跑來「麗」門前流連 ◎「顧客消失」的真相揭曉了! ‧守株待兔,我抓到杵在門口的現行犯 ∕ ‧藥妝店指名給「麗」的老顧客獨惠價 ‧原來服部在守護這家店,我誤會他了 ◎「Everyday」利用顧客「回報性心理」設局 ‧她們害怕被謠傳「貪圖免費化妝品」 ◎用免費兌換券、折扣優惠券爭取「回鍋率」 ‧固然生氣,我忍不住佩服平尾的戰略 ∕ ‧與其執著於走遠的人,不如勇往直前 ◎我擁有一群「無法提升營業額的小顧客」 ‧愛美女孩都問小櫻:妳在哪裡變身的 ∕ ‧仿效母親,我把女孩們全寫進日記裡 ◎從蒐集的檔案看出「顧客的問題」 ‧少女肌殺手:廉價粉底與青春痘惡戰 ◎少女們真的只想買「廉價化妝品」嗎? ‧不知不覺,我成功讓顧客走進店裡了 ∕ ‧我勸阻女孩別買「麗」的高價化妝品 ◎千萬別弄錯價格的「比較對象」 ‧百元商品和優質化妝品不該混為一談 ∕ ‧年輕敏感肌膚的少女更該用「OPUS」 ◎令顧客真正滿意的「折價優惠」戰略 ‧從小使用劣質化妝品,皮膚很難不壞 ∕ ‧教少女化淡妝,買好的化妝品省省用 ◎不靠「廉價販賣」和「免費服務」也能集客 ‧我拿手的「小雪式晶瑩剔透淡妝術」 ∕ ‧思考她們的需求,設法讓她們更滿足 【第五章】從網路賣東西給機器白痴!?──小店的「O2O戰略」(Online to Offline) ◎網路影片發揮「擴散作用」,「新刺客」出現 ‧恐怖家長來店裡,指責我拐騙高中生 ◎好不容易培養的「新顧客」絕對不能失去! ‧不想門口羅雀,這群少女是我的希望 ◎「自主規範」不再販賣商品給高中生!? ‧婦人對我發怒的原始動機,是忌妒心 ∕ ‧我要出席PTA家長會議,報告來龍去脈 ◎這場審判是我「開拓客源」的機會嗎? ‧出面被一群家長攻擊?那簡直是凌遲 ∕ ‧中澤卻說:有村,這是妳的大好機會 ◎「敗犬女」有村小雪挑戰「魔女的審判」 ‧平心而論,我對自己的行為問心無愧 ∕ ‧透過淡妝,我教導女孩避免傷害皮膚 ‧大山早苗來救場,校長拍板宣布散會 ◎我贏得了「耕耘顧客」的嶄新機會 ‧教家長使用手機看我的YouTube影片∕ ‧在「麗」免費辦智慧型手機入門教室 ◎在「麗」導入LINE「社群媒體」的點子 ‧把握時機設立「麗」LINE@官方帳號 ∕ ‧有位先生通知早苗:快去救小雪小姐 ◎「O2O戰略」並非東京大型企業的專利 ‧購物商城的O2O所費不貲,我玩不起 ◎「O2O戰略」小型店家逆襲的有力武器 ‧將網路上所獲得的顧客帶到實體店面 【第六章】以美人街為號召深耕顧客──小店的「免費服務戰略」(Freemium) ◎被男人「深情守護」是怎樣的感覺? ‧服部在母親病床旁的身影,令我動容 ∕ ‧服部要我提防中澤,氣得我把他趕走 ◎以「智慧型手機入門教室」開拓O2O策略 ‧iPad一拿出來,就讓所有人驚呼連連∕ ‧應聽眾要求,繼續舉辦手機入門教室 ◎運用「ON LINE情報」的回鍋戰略奏效了 ‧邀請聽眾各自追蹤「麗」的官方帳號 ∕ ‧大家互約再來聽課,創下最高營業額 ‧透過本次活動,我體會出O2O的做法 ◎大型連鎖店vs.小型藥妝店的「O2O戰略」 ‧小店可採取多一個步驟的O2O2O戰略 ◎「多餘」的事往往藏著重要「情報」 ‧吉田太太化身系川小町,從此變常客 ∕ ‧我的顧客檔案,增加各式多餘的內容 ◎「Everyday」集中火力想擊潰「麗」! ‧平尾不惜代價誓言搶光「麗」的顧客 ∕ ‧期待中澤「順道出現」的希望落空了 【第七章】大船無法駛入的藍海在哪裡?──小店的「故事戰略」(Story) ◎Everyday「封殺」了我的蘭徹斯特戰略 ‧「Everyday」和「麗」同一天辦活動∕‧根據蘭徹斯特戰略,平尾的做法正確 ◎鎖定目標:大船無法駛入的「藍海」! ‧差異化不夠徹底,是我被模仿的原因 ∕ ‧藍海策略,就是讓對手不得其門而入 ◎我能促使「夏日祭典」復活嗎? ‧苦思策略之際,女孩的話題帶來靈感 ∕ ‧就由我們來讓系川的夏日祭典復活吧 ◎小雪挖掘出專屬於系川的「Story」 ‧想在美人街舉辦「系川小町選拔會」 ∕ ‧我找到系川銀座商店街的「藍海」了 ◎平尾使出「露骨戰略」搶奪商店街顧客 ‧會員限定化妝品六折,魅力不容小覷 ∕ ‧平尾力搶電車客層,計畫殲滅「麗」 ◎大型商場要全力打擊「小小的威脅」! ‧平尾的市場顧問,提醒他不可輕視我 ∕ ‧服部飛撲向平尾,警告他不准接近我 ◎所有「疑問」水落石出了…… ‧一定是弄錯!我得親自去證明這錯誤 ∕ ‧服部曾告訴我,那個男人不值得信任 ‧站在講台上的是PaLdia執行長中澤敦 ◎敵人們尚未得知的「祕密戰略」 ‧不想中澤了,已離開的人就讓他走吧 ∕ ‧系川小町與夏日祭典的「復活計畫」 ◎藏在訂製服裝店深處的「神祕人」 ‧夏日祭典中斷後,導致紡織屋的停工 ∕ ‧不必道歉,妳說對不起只是表面工夫 ‧服部願意幫我,但他的爺爺超難搞定 ◎拜見「商店街教父」,服部老人! ‧服部老人,是一位雄壯威武的大丈夫 ∕ ‧身為系川男兒,我怎有理由拒絕妳們 ‧解開商店街能量封印,衝刺夏日祭典 【第八章】夏日祭典大決戰──小店的「品牌戰略」(Brand) ◎大型購物商城也報名「系川小町選拔賽」 ‧服部說提案能過,是因爺爺喜歡美女 ∕ ‧ 大型商城vs.商店街:系川小町選拔賽 ◎系川銀座商店街找到了「祕密武器」 ‧想尋覓未經琢磨、原石般的佳人參賽 ∕ ‧躲在遊樂場工作的性格女孩,上杉楓 ◎「終極決戰」!系川小町選拔賽登場 ‧大型商城參與,吸引東京媒體來報導 ∕ ‧逼近登台時間,只祈求小楓走完全程 ‧第一屆「系川小町」,由商店街奪得 ∕ ‧系川夜空的煙火,是前所未有的絢爛 【第九章】提供顧客獨家尊貴的購物體驗──小店的「店頭推銷戰略」(In-store Promotion) ◎「集客優先」!創造能聚集顧客的「店頭」 ‧系川小町商店街,尚不足以應付人潮 ∕ ‧重新裝潢擺設,「麗」變身為「Ray」 ◎將店面布置成「屬於顧客的空間」 ‧主顧客最想要置物櫃,白牆面宜拍照 ∕ ‧「這是我們的空間」讓顧客賓至如歸 ◎設計「便利購物」的動線! ‧設立開放式展示台、四季膚色視覺區 ∕ ‧根據膚色和膚質陳列商品,安排動線 ◎小店若一味追求「時下流行」就輸定了 ‧慎選主要展示台商品,避免盲目跟風 ∕ ‧我和顧客一同打造的「Ray」重新誕生 ◎《鄉村發展.計畫書》隱藏的真正意義? ‧若無中澤和平尾的刺激,我不會拚命 ∕ ‧中澤依然強調,回程順道來看我而已 ◎賦予「故事性」的「PB商品開發」 ‧太有趣了!系川小町商店街的PB商品∕ ‧「讓妳變身美人的街道」口號品牌化 ◎網路平台的「轉發功能」為什麼失靈? ‧轉發銷售布丁的成功案例鼓舞我嘗試 ∕ ‧藉由大量轉發,期待來店客數會激增 ◎勉強就失靈!自然擴散的「media content」 ‧她們不想轉發,代表我的做法有問題 ∕ ‧無心插柳,淡妝影片的瀏覽人次破萬 ◎掀起「口耳相傳效果」的不二法門 ‧設法提供完美且大量的media content ◎萬一沒空製作「完美且大量」的media content? ‧歡迎會員在「Ray」官方網站發表影片∕ ‧由我制定規則、監督和提供表演舞台 【第十章】這就是專屬於我的逆襲!──小店的「自有品牌戰略」(Private Brand) ◎「鐵捲門商店街」從沉睡中甦醒 ‧系川自治公會獎勵開設特定概念商店 ∕ ‧「美麗的街道.系川」帶來了觀光客 ◎用PB商品「系川雪肌化妝水」一決勝負 ‧以古代傳說和雪水為訴求,打動人心 ∕ ‧與系川小町商店街聯手推出PB化妝水 ◎不販賣「商品」,只販賣「體驗」的PB戰略 ‧PB商品僅屬系川,其他地方概不販售 ◎這就是我的「逆襲」方式! ‧大家建議我對平尾社長提出仿冒訴訟 ∕ ‧邀請平尾一起賣「系川雪肌化妝水」 ‧販賣我的商品是平尾社長的最大恥辱 ◎潑辣野丫頭小雪「返回東京」 ‧拜託站長不要告訴大家,偷偷去東京 ∕ ‧想當初,我還在歸鄉的新幹線上哭泣 ◎全日本掀起一股「鄉村發展」的熱潮 ‧希望妳當我的左右手,跟我一起奮鬥 ◎我選擇了「這個地方」的理由 ‧謝辭中澤盛情邀請,我決定留在系川 ∕ ‧出現了「讓我想要待在系川」的理由 ◎第一次明瞭「我對他的心意」 ‧我竟在不知不覺中,喜歡上服部先生 ∕ ‧以為我和服部在交往,中澤給予祝福 【終章】當母親睜開眼睛時,我們一起看見這世界變得更美好 ◎我知道,服部先生果然愛著我的母親 ◎服部說:「我對這個女孩一見鍾情」 ◎母親醒來之後,我該從哪件事情說起 ◎她溫柔對我說:「小雪,妳回來了!」 【附錄】有村小雪所採用的「五大市場行銷理論」──本書重要戰略特別解說 ◎小店的「蘭徹斯特戰略」 ◎小店的「巨量資料戰略」 ◎小店的「網路媒體戰略」 ◎小店的「價格戰略」 ◎小型街道的「品牌推廣戰略」 收回 詳細資料 ISBN:9789869265584 叢書系列:知識家 規格:平裝 / 304頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版 出版地:台灣 檔案大小:1.8MB 本書分類:商業理財> 管理與領導> 經營策略 本書分類:商業理財> 行銷/廣告/業務> 行銷


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